Лучшая оборона – нападение!

Маркетинговая стратегия для победы

В 1986 году два всемирно известных маркетолога Эл Райс и Джек Траут выпустили наделавшую много шума книгу «Маркетинговые войны», в которой показано, насколько схожа конкурентная борьба на рынке с военными действиями.

Что общего у маркетинговых войн с шахматами?

В своей работе авторы указывают, что в маркетинговой войне необходимо в первую очередь ориентироваться на конкурентов, а потом уже на потребителей. Именно знания всех слабых и сильных сторон конкурентов дают возможность обойти их на рынке, поэтому так важна «разведка» — аналитика рынка.

Райс и Траут считают, что в маркетинговой войне производить лучший товар или услугу далеко не самое главное. Самое важное – убедить и потребителей, и конкурентов, что ваш продукт наилучшего качества. И никогда не стоит забывать, что маркетинговая война сродни игре в шахматы – это исключительно интеллектуальное сражение.

Чтобы побеждать в маркетинговых войнах, необходимо выбирать правильную стратегию. Так, лидеры рынка не должны вести наступательную войну. Им важно занять оборону. Компании, занимающие вторые и третьи позиции на рынке, ведут наступательную войну, атакуя лидера. Для ведения такой маркетинговой войны авторы выделили три принципа.

Принцип первый: Внимательно следите за лидером

Давайте дадим высказаться по этому принципу самим авторам:

«Главный игрок рынка занимает определённые позиции в умах потребителей, поэтому следует эти позиции отобрать, и только потом можно будет их заменить собственными. Нужно вести себя в точности так же, как и лидер — только тогда потребитель начнёт замечать вас и воспринимать всерьёз».

В качестве примера здесь подойдёт публичное поздравление компании Audi с победой в конкурсе «Машина года 2006» в Южной Африке от компании BMW, подписавшей своё поздравление: «Победитель конкурса «Машина Мира 2006».

Второй принцип: Ищите у главного игрока рынка слабое место, а после атакуйте

Увидели, что у конкурента завышена цена? Найдите, как можно снизить свою цену. Конкурент не охватил всю возможную целевую аудиторию? Не оставляйте ему этих покупателей, сделайте всё, чтобы они стали вашими. У конкурента «хромает» сервисное обслуживание? Сделайте своё сервисное обслуживание самым качественным.

Принцип третий: Атакуйте узкий фронт

Как при ведении реальной войны, предпочитают не атаковать по всему фронту, а пробить оборону противника в одном месте, так в маркетинговой войне не надо биться со всем ассортиментом лидера рынка. Гораздо разумнее сосредоточиться на одном единственном продукте. При атаке «узким фронтом» вы потеряете меньше в случае неудачи.

Эксперты в наступательной войне

Приведём пример эффективного ведения наступательной маркетинговой войны фастфуд брендом «Бургер Кинг». Данный ролик получился настолько скандальным, что его удалили с официального аккаунта бренда на Youtube.

Найдите генералов

Разумеется, мы не сможем в этой статье изложить даже кратко все виды маркетинговых стратегий и их принципы, описанные мэтрами в своей книге. Однако важно понимать, что успешно вести маркетинговую войну способны настоящие маркетинговые генералы, умеющие подстраивать под себя ситуацию, имеющие смелость мышления, знающие рынок и владеющие приёмами тактики и стратегии.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных