Мы не настолько богаты…

Любителям привлечь покупателя низкими ценами посвящается

До сих пор можно найти немало предпринимателей и руководителей бизнеса, мечтающих «заткнуть за пояс» конкурентов более низкой ценой на свой продукт. «Уж сколько раз твердили миру…», что данная маркетинговая стратегия имеет довольно ограниченное применение, «…да только всё не впрок». Цена на товар или услугу, безусловно, влияет на сбыт, но далеко не всегда низкая цена способствует его увеличению.

Кто первый сказал?

Закончить фразу, вынесенную в заголовок этой статьи, сможет подавляющее большинство людей, настолько она широко известна. Автором данного изречения называют барона Ротшильда, также баронессу Надин Ротшильд, есть и другие варианты… Разумеется, можно сказать, что представители клана Ротшильдов кривили душой, говоря, что они не настолько богаты. Уж они-то могли себе позволить покупать только самые дорогие вещи. Вопрос в другом: всегда ли мы, не будучи Ротшильдами, можем позволить себе покупать дешёвое?

Один из огилвизмов

Дэвид Огилви – один из величайших рекламистов двадцатого столетия – оставил после себя множество мудрых и оригинальных высказываний, которые прозвали огилвизмами. Одно из них, как раз в тему: «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя».

Получается, что, следуя советам Огилви и Ротшильдов, для увеличения сбыта продукта надо поднимать на него цену? Не всегда, но примеров тому немало.

Хороший виски дешёвым не бывает…

Объемы продаж торговой марки «Chivas Scotch Whiskey» значительно выросли после того, как цену на этот виски сделали заметно выше, чем у конкурентов. Любопытно, что изменений в сам напиток не было внесено никаких.

Туфли-лодочки

Начало 80-х годов двадцатого века было не самым лучшим временем для фирмы Timberland. Она выпускала туфли-лодочки высокого качества по цене ниже, чем у лидера данного рыночного сектора – компании Topsiders. Высокое качество при цене ниже, чем у главного конкурента – что ещё нужно для хорошего сбыта? Но сбыта толком не было. Тогда, возможно от отчаяния, руководство Timberland сделала цены на продукцию заметно выше, чем у Topsiders. Продажи резко возросли.

Parliament – это же «премиум»

Похожая история была у табачного бренда Parliament. С самого начала особенностью этих сигарет был эксклюзивный фильтр. При этом цены были ниже, чем у основного конкурента – Marlboro. Кроме того, в данном секторе была масса конкурентов, а покупатели сигарет низкой ценовой категории в большинстве своём не придавали значения эксклюзивности фильтра.

Тогда Parliament покинул рынок, чтобы вернуться через год, но в ценовом сегменте «премиум», где эксклюзивность фильтра была оценена в полной мере, а Marlboro уже не был прямым конкурентом.

Зарядись!

Когда энергетический напиток Red Bull выводили на рынки Европы и США, там уже работала целая армия конкурентов: Coca-Cola, Pepsi, Molson, Labatt, Anheuser-Busch со схожей концепцией – тонизировать и стимулировать. Таре нового напитка придали вид батарейки, её объём по сравнению с конкурентами уменьшили, а цену наоборот – увеличили. То, что этот напиток нашёл своего потребителя и завоевал популярность, вы и так знаете.

Так как же быть с ценой?

Уже упомянутый нами Дэвид Огилви предупреждал, что на рынке профессиональных услуг низкие цены могут создать дурной имидж, ведь многие уверенны, что действительно хороший специалист не может стоить дёшево.

Так может попробовать повысить цены? Играть в маркетинге в «угадайку» не стоит. Если вы ещё раз внимательно перечитаете приведённые выше примеры, то увидите в них, что успех на рынке определялся тем, что бренд отстраивался от конкурентов – другая рыночная ниша, другая целевая аудитория, другие запросы… Но для этого необходимы профессиональные маркетинговые исследования, с последующей разработкой маркетингового плана. Да, это непросто. А вот, попасть пальцем в небо – проще простого.

Что касается конкуренции по цене, то применительно к бизнесу можно перефразировать афоризм, вынесенный в заголовок: «Мы не настолько богаты, чтобы отдавать потребителю часть своей прибыли».

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных