Женщина – профессиональный покупатель!

Как попасть в её «бренд-портфолио»?

Опытные маркетологи не устают повторять, что любые действия по продвижению своего бизнеса бессмысленны, если не сделать детального описания покупателя вашего продукта. Многие действительно делают такое описание, только, чаще всего, никакого результата это не приносит, потому что, либо описание слишком размыто и неконкретно, либо описывают не покупателя, а потребителя. Но в реальной жизни потребитель продукта далеко не всегда является его покупателем.

Кто принимает решение при покупке вашего продукта?

Вы скажете, что конкретный продукт по его потребительским качествам выбирает именно потребитель, поэтому его можно считать и покупателем. Однако не всё так однозначно.

Вспомните достаточно типичную картину для любого крупного супермаркета: мужчина с отрешённым взглядом катит вдоль торговых рядов тележку, а его женщина со знанием дела её наполняет. Такова современная тенденция – мужчины отстраняются от решения разных бытовых вопросов, в том числе покупок, взваливая это бремя на хрупкие женские плечи.

Явным проявлением такой тенденции можно считать комнату для мужчин, в сиднейском мегамаркете IKEA – аналоге детской комнаты.

Привет от Клары и Розы

Не так давно мир вокруг был миром мужчин, именно они обычно принимали все решения, в том числе о покупках. Однако благодаря усилиям двух пламенных революционерок в борьбе за равноправие мужчин и женщин, мир кардинально изменился. Дело Клары Цеткин и Розы Люксембург не пропало даром, и теперь уже никого не удивляет, что женщины всё увереннее вторгаются на территорию мужчин в самых разных областях жизни. Принятие решения о какой-либо покупке – не исключение.

Потребительское пространство современной женщины

Давайте посмотрим внимательно, в каких разделах потребительских товаров женщина является покупателем, для этого разделим все товары на группы по назначению:

  • Товары для женщин – понятно, что сама женщина их и покупает;
  • Товары для детей – никто лучше матери не знает, что нужно её ребёнку;
  • Продукты питания – тот, кто готовит, тот и выбирает, из чего он будет готовить – опять женщина;
  • Товары для домашних животных – чаще всего их покупает тоже женщина, поскольку она любит заботиться о «братьях меньших», а если в этом вопросе положиться на мужчину, то попугай может остаться голодным;
  • Товары для мужчин – здесь то уж точно покупателем является мужчина. Однако далеко не всегда, ведь очень многое для своих мужей выбирают и покупают их жёны.
  • Техника: бытовая, компьютер, автомобиль и т. п. – тут уж без сомнения покупатель – мужчина. Но есть и здесь оговорки: по данным автодилеров, при выборе автомобиля в 70% случаев мужчина советуется со своей женщиной, поэтому на рынке уже есть предложения от продавцов автомобилей, адресованных непосредственно к ней.

Получается, что в подавляющем большинстве случаев покупателем является именно женщина. Что же даёт нам это важное данное?

Как она выбирает?

Ни для кого не секрет, что женщина гораздо более эмоциональное существо, чем мужчина. Недаром существует народная мудрость, что мужчина принимает решения головой, а женщина – сердцем. Однако если женщина будет принимать решения о покупке только на основе своих эмоций, то в торговом зале мегамаркета, где на полках многие десятки тысяч товаров, ей не хватит ни времени, ни денег.

Поэтому у большинства женщин имеется свой список товаров – «бренд-портфолио», которым она обычно и руководствуется при покупке. Список этот формируется на основе потребительского опыта, социальной среды, финансовых возможностей и т. д. Если ваш продукт уже вписан в её «бренд-портфолио», то всё замечательно. А если нет?

Адресуйте торговое предложение своему покупателю

Если вы выяснили, что покупателем вашего продукта является женщина, то торговое предложение должно быть адресовано именно ей. Как вы понимаете, это не только информация, даваемая в рекламе. Торговое предложение должно быть во всём, что связано с вашим продуктом, в том числе и в его упаковке. И здесь в качестве примера хочется вспомнить упаковку утеплителей ROCKWOOL.

Вы всегда считали, что стройматериалы – чисто мужская тема? А вот теперь и это не так, ведь такую «эмоциональную» упаковку для утеплителя создавали явно не для покупателей мужчин. В условиях жёсткой конкуренции необходимо во всём соответствовать запросам своего покупателя, и всё чаще им оказывается именно женщина.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных